關于商務談判的幾點思考

一、“開好局”，增強學生使命感

“開好局”，就是要上好導論課，進而增強學生使命感。“運籌帷幄之中，決勝千里之外”，商務談判總是讓學生聯系到中國入世、20國峰會等叱咤風云的場合，然而沒有鴻鵠之志焉有凌云壯舉，利用導論部分因勢利導增強學生的談判使命感，特別有利于其德育素質的提升和對社會責任感的認同。

（一）培養團隊精神

美國談判學會會長尼爾倫伯格說：“談判是一種處理各種個人關系、企業間關系和政府間關系的包羅萬象的體系，又是人們為了改變相互關系而交換意見，為了取得一致而相互磋商的一種行為，是直接影響各種人際關系、對參與各方發生持久利益的一種進程。”可見，談判的定義最為簡單，而涉及的范圍卻最為廣泛。每一個要求滿足的愿望，每一項尋求滿足的需要，至少都是誘發人們展開談判過程的潛因。只要人們是為了改變相互關系而交換觀點，只要人們是為了取得一致而磋商協議，他們就是在進行談判。而商務談判是指不同的經濟實體，為了彼此的利益，協調各自的關系，通過協商妥協，最終達成一致，把一種可能的商機確定下來的過程。顯然商務談判的主體更強調法人或其代理人，每一個人既代表個人更代表其背后的組織形象或國家形象，團隊精神的培養、團隊意識的深化至關重要。

（二）學會超越自我

老子曰：“勝人者有力，自勝者強”。周恩來總理不朽的人格魅

力不愧是每一位談判學子的最好典范，他從青年時代就遵循這樣的格言：“面必凈，發必理，衣必整，紐必結，頭容正，肩容平，胸容寬，背容直，氣象勿傲勿怠，顏色宜和、宜靜、宜莊。”更為可貴的是周總理將這一格言履行了一生！儀表端莊大方、整齊美觀，既體現了一個人的精神風貌，也是自尊自愛的表現。衣冠不整、不修邊幅，會被認為是作風拖沓、生活懶散、社會責任感不強，難以得到人們的信任。儀表美還體現了一種安全感，一種認真的作風，一種自信、熱情、向上的精神風貌。

（三）勤于博覽群書

湯恩比博士在《展望21世紀》中認為21世紀是中國的世紀，拯救21世紀人類社會的只有中國的儒家思想和大乘佛法，他說：“要想拯救世界，要到2000多年前中國的孔子處尋找智慧”。子曰：“君子食無求飽、居無求安、敏于事而慎于言，就有道而正焉，可謂好學也已。”商務談判集管理學、金融學、社會學、語言學、營銷學、心理學、運籌學、保險、商法、公關、戰略等知識于一身，更需要學生養成愛讀書、勤讀書的習慣。“讀萬卷書，行萬里路”，博覽群書發憤圖強歷來是我國育人育己的光榮傳統，“百年樹人”更應該是自己樹自己，教師的職責最好是“一語樹人”，如果能產生“聽君一席話勝讀十年書”的效果或共鳴最好。

二、“穩好舵”——引導學生樹正念

（一）深化誠信意識，培養學生誠信品質

[1] 資料顯示，在近30年中，我國民營企業每天有2700多家倒閉，每小時就有110多家破產，平均壽命只有3.7年，短命國企也比比皆是，更不用說受金融危機沖擊的影響了，可謂“其興也勃焉，其亡也忽焉”。原因雖然很多，但盲目投機使企業經營者喪失理性思維和科學判斷，損人利己作繭自縛自作自受， 誰能說不是主要原因！《尚書•太甲》曰：“天作孽，猶可違；自作孽，不可活。”正如百龍集團總裁孫寅的反思：“在我的投機思維背后，隱藏著深深的愚弄他人和社會的思想，將自己看高，將別人看低，我的歷次失敗莫不如此。”

導致談判人員偏離正念的另一失敗因子就是貪婪。反思2008年最讓人心碎的驚天駭聞——中國的問題奶粉與美國的華爾街金融風暴，貪婪使人們喪失理性、遠離科學、錯誤判斷、心浮氣躁、急功近利，最終導致戰略失算、決策失誤、策略失當，招致自廢武功自毀長城，正所謂“禍福無門，惟人自召；善惡之報，如影隨形”，怎能不引人深思發人深省！俗話說“冰凍三尺非一日之寒”，又說“欲速則不達”，若要從根本上治療“貪婪”病，莫過于先打一針“誠信”的強心劑，然后用“誠信教育”草藥慢服。

誠實守信乃商務談判的首要原則。在一切正式的商務談判中，建立談判雙方的信任關系是至關重要的，相互信賴是談判成功的基礎。“民無信不立，業無信不興，政無信必頹”誠信是中華民族的傳統美德,立身做人的基本規范。誠信對建立和諧的人際關系和推動社會進步都有著不可替代的作用。運用古今中外大量的誠信案例進行正反對比施教，可以大大增強學生誠信品質的培養。